碎片小说

第四节 赞美的职场秘笈（第1页）

赢得客户有妙招

在现代商战的舞台上，客户就是支撑着企业商家半边天的群体。客户总是要与商家谈生意的，所以通过你的行动或对客户的对话催化他们与你合作而不是与别人合作就成了你的重要任务。

美国钢铁大王曾经讲过这样一个故事：

好多年来，费拉达尔菲亚的克纳弗一直要试着把煤推销给一家大的连锁公司，但该连锁公司继续从另一个镇上把煤买下来，继续经过克纳弗的办公室门口而不进去。有一天，克纳弗先生在我的班上发表了一段谈话，连锁公司骂得体无肤，说他们是美国的一个毒瘤。而他仍然不懂如何把煤卖给他们。

我建议他采取不同的技巧。下面是事情的经过，我们班上分组辩论，题目是：连锁公司在全国各地的分布，害多于益。在我的建议下，克纳弗站到否定的一边，他答应为连锁店辩护。

于是我是跑到那家他痛恨的公司，去会见一位高级职员，我不是来这儿推销煤的，我是来请你帮一个大忙。我接着把辩论的事情告诉他，说：我是来这儿找你帮助我的，因为我不知道谁会能比你提供我所需的更多资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙我都会非常感激。下面，是克纳弗先生自己的说出的故事结果：

我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应见我们。当我说明来意的时候，他请我坐下来，跟我谈了一个小时又四十七分钟。他请一位曾经写过有关全国连锁组织方面书籍的高级职员进来。

他写信给全国连锁组织公会，为我索要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区所做的而感到骄傲。

当他说话的时候，眼睛里都放出了光芒。我必须承认，他会使我看到了一些以前做梦都没有看到的事，他改变了我的整个想法。

当我要走的时候，他把我送到门边，用手臂绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的告诉他。他对我说的最后一句话：“请在春末的时候再来找我，我想下一份订单，买你的煤。”

对我来说，这简直是奇迹，我一句话也没有提出来，他居然要主动买我的煤，我在两个小时中，因为对他和他的问题感兴趣，比十几年对我和我的煤感兴趣，所得到的进展要多很多。

古罗马诗人西拉斯曾经说过：我们对别人感兴趣的时候，是在别人对我们感兴趣的时候。的确，当你赞赏别人所爱时，你会得到等值的或更多的回报，当面对客户的时候，这是一条万变不离的真理。他们的那种客户特有的固执与偏见，犹豫与刁钻会在你的赞赏脚下躲得无影无踪。

一位杂志社的编辑，对说服作家很有一套，无论那些人有多忙，他也有办法使他们答应为他写稿，他的口才并非一流，但奇怪的是，但奇怪的是，那些作家无法拒绝他的要求。

他是这样说的：当然我知道你很忙，就因为你很忙，我才无论如何得请你帮助一把，那些空闲的作家的作品无法与你相比。

据他说，这种说法未曾失误过，一般来说，当对方已有充分的理由拒绝，想让他接受你的请示是很困难的事，如果你事先知道他们将要拒绝你的那些理由，你反而踟蹰不前的话，则会增加了他们的对抗意识，那就什么都说服不了。但若能用那位编辑的方法，先给对方一点适当的赞美，使对方无法拒绝，这就巧妙灵活地使对方接受他的要求。

在促销的工作中，也需要这种赞美作为催化剂。一位销售员若要说服一位小姐买化妆品，心理上应该做好被拒绝的准备。

你的这些东西我已经有了，现在暂时不需要。以此来委婉地拒绝你，此时你要是处理不好的话，肯定会使对方恼怒。

但是你可以这样说：你的说的非常对，况且你的皮肤一看就知道无须化妆品也好看！听到这句话，相信没有一个女子不动心。接着你继续说；但是，为了防止日光辐射……不等你说完，对方的钱包早已打开一半。

当面对客户时，你必须抓住他们的心理特征：年龄，性别职业等的因素，给予赞美，激发起他们对你的产品的兴趣，上面的例子清楚地说明了这种方法的效果。

无论男客户或女客户都喜欢英俊或漂亮，喜欢别人发现自己的优点，当你从这一环节适当入手，那么就会打破他们心理上针对你的防线。此时就意味着你的成功，你的赞美就是完全反应的催化剂。